Jak výrobní firma získá poptávky z webu
(a proč technik odejde z vašeho katalogu)

Pátek, půl třetí. Konstruktér potřebuje do tří týdnů 300 kusů ohýbaného dílu z nerezu. Stávající dodavatel nestíhá. Otevře Google, napíše „ohraňování nerez zakázková výroba“ a proklikne první čtyři weby.

Na prvním je fotka haly, text o tradici od devadesátých let a katalog v PDF. Na druhém formulář se jménem, e-mailem a polem na zprávu. Na třetím najde tabulku: jaké tloušťky ohýbají, do jaké délky, z jakých materiálů. A pod ní formulář, kam jde přetáhnout výkres.

Poptávku pošle na třetí web. Ne proto, že by ta firma byla nejlepší. Byla jediná, která mu odpověděla na otázku, kterou měl v hlavě: zvládnete to?

Aktuálně předělávám web pro výrobce z kovovýroby a většinu toho, co píšu níž, řeším právě tam.

Technik vás nehledá podle názvu firmy

Většina webů výrobních firem je postavená jako vizitka pro lidi, kteří firmu už znají. Úvodní stránka, O nás, Služby, Kontakt. Pro stávající odběratele to stačí. Nového zákazníka to nepřivede.

Nový zákazník nezná váš název. Zná svůj problém a hledá podle něj:

• podle technologie: laserové řezání, ohraňování, CNC obrábění, svařování TIG, práškové lakování
• podle materiálu a parametru: nerez 8 mm, hliník, pozinkovaný plech, rozměr dílu
• podle série: kusová výroba, prototyp, malé série, opakované dodávky
• podle regionu, když řeší dopravu nebo osobní kontrolu: Středočeský kraj, Praha-východ

A chce odpověď bez telefonu. Podle průzkumu Gartner ze začátku roku 2026 dává 67 % B2B kupujících přednost nákupu bez obchodního zástupce. Neznamená to, že obchodník je zbytečný. Znamená to, že první síto proběhne na webu a vy u toho nejste. Kdo na webu neodpoví na základní otázky, do užšího výběru se nedostane.

Stránka pro každou technologii, ne jedna „Služby“

Jedna stránka Služby s osmi odrážkami nezarankuje na nic. Google nemá důvod ji ukázat na dotaz „svařování hliníku malé série“, protože o svařování hliníku na ní jsou tři slova.

Každá technologie, kterou chcete prodávat, potřebuje vlastní stránku. Na ní:

• Parametry. Maximální rozměry, tloušťky, hmotnosti, tolerance, kterých reálně dosahujete.
• Materiály, se kterými pracujete, a ty, se kterými ne.
• Typické série. Děláte kusovku? Od kolika kusů má smysl vás oslovit?
• Fotky skutečných dílů, ideálně s popisem (materiál, tloušťka, počet kusů). Fotka haly nikomu nic neřekne.
• Orientační dodací lhůty.
• Na co navazujete. Pokud po laseru umíte ohnout, svařit a nalakovat, napište to. Zákazník, který dostane hotový díl od jednoho dodavatele, ušetří starosti s logistikou.

Strojní park na téhle stránce patří k věci, ale jako parametry, ne jako chlubení. Název stroje s typovým označením ocení technik. Rozměry pracovní plochy a tloušťky materiálu ocení všichni, včetně nákupčího, který o strojích neví nic.

Jak může taková struktura vypadat v celku, ukazuju na stránce web pro výrobní firmy.

Poptávkový formulář, který technik opravdu vyplní

Formulář „jméno, e-mail, zpráva“ je pro výrobní firmu málo. Technik nechce psát román. Chce vám poslat výkres a dozvědět se, jestli to zvládnete a za kolik.

Dobrý formulář pro výrobu obsahuje:

1. nahrání souborů (PDF, DXF, DWG, STEP), klidně víc najednou
2. materiál
3. počet kusů, případně roční objem
4. požadovaný termín
5. povrchovou úpravu
6. poznámku
7. kontakt (jméno, firma, e-mail, telefon)

Povinné nechte jen kontakt a přílohu nebo popis. Každé povinné pole navíc je důvod formulář zavřít.

Nad formulář napište, do kdy odpovíte. „Nacenění pošleme do dvou pracovních dnů“ je věta, která prodává víc než celá stránka O nás. Pokud to u vás platí, dopište i to, že výkresy nesdílíte a na požádání podepíšete NDA. U zakázkové výroby je to častá obava.

Certifikace a kapacity

Certifikace patří na web viditelně, ne schované v patičce. ISO 9001 zmiňte na stránkách technologií i v kontaktu. Pokud vyrábíte ocelové konstrukce, zákazník bude často chtít certifikaci podle EN 1090, protože bez ní nemůžete takové výrobky označit CE. Dejte certifikát ke stažení jako PDF a uveďte, do kdy platí.

Volné kapacity jsou nejpodceňovanější informace na webech výrobních firem. Jedna věta „volnou kapacitu na laseru máme od listopadu“ ukáže nákupčímu, který hoří s termínem, že má smysl vám psát. Musíte ji ale aktualizovat. Kapacita s datem z loňska dělá horší dojem, než kdyby tam nebyla vůbec.

Co je na webech výrobních firem zbytečné

Tady budu tvrdší, než je zvykem.

Stránka O nás je nejpřeceňovanější stránka B2B webu. Historie firmy, vize a hodnoty čte nákupčí až ve chvíli, kdy si vás prověřuje před první objednávkou. Na úvodní stránce mu jen zdržuje cestu k parametrům.

Slider s fotkami hal a letecký snímek areálu. Vypadá to pěkně, ale na mobilu to zpomalí načtení a technik se nedozví nic, co potřebuje.

Katalog v PDF jako jediný zdroj informací. PDF je fajn jako příloha ke stažení. Jako hlavní obsah je horší pro Google i pro člověka, který ho otevírá na telefonu v dílně. Co je v katalogu, má být i na stránkách webu.

Formulace typu „jsme spolehlivý partner s dlouholetou tradicí“. Totéž tvrdí všichni vaši konkurenti. Nahraďte ji číslem: kolik let, kolik strojů, kolik zakázek ročně, pro koho dodáváte (pokud to smíte říct).

ChatGPT a AI vyhledávání v B2B

Čím dál víc lidí nehledá jen přes Google, ale ptá se AI nástrojů: „Kdo ve Středních Čechách dělá laserové řezání nerezu do 10 mm?“ Nástroj pak vybírá firmy, o kterých najde konkrétní a jednoznačné informace.

Firma, která má na webu parametry v textu, samostatné stránky technologií a strukturovaná data, má větší šanci, že ji AI zmíní. Firma s obecným textem a PDF katalogem skoro žádnou. Jak si ověřit, jestli vás AI nástroje doporučují, popisuju v článku Doporučuje vás ChatGPT? Co jsou strukturovaná data a proč na nich u výrobních webů záleží, rozebírám zvlášť. Celou službu najdete pod AI viditelností.

Kde tohle neplatí

Pokud máte dva tři velké odběratele na rámcové smlouvy a nové zákazníky nechcete nebo nezvládnete, web vám poptávky nepřinese a ani nemusí. Stačí slušná vizitka s kontakty a certifikáty.

Pokud většinu výroby vyvážíte, řešíte ještě jazykové verze a zahraniční vyhledávání. To je samostatné téma a tenhle článek ho nepokrývá.

Co udělat tento týden

1. Vypište pět technologií nebo typů zakázek, kterých chcete dělat víc.
2. Ke každé napište parametry: rozměry, tloušťky, materiály, série, lhůty.
3. Otevřete svůj web na mobilu a zkuste poslat poptávku s výkresem ve formátu STEP. Pokud to nejde, přicházíte o poptávky a nevíte o tom.

Pokud chcete druhý pohled, podívám se na váš web očima nákupčího, který hledá dodavatele. Audit webu zdarma posílám do 48 hodin. Pokud chcete rovnou konkrétní plán, co předělat a v jakém pořadí, je tu hloubkový audit a plán. Jestli vám bude stačit šablona, nebo potřebujete web na míru, rozebírám v článku web na míru vs. WordPress.

Časté otázky